Indépendances : 5 compétences essentielles pour réussir le phoning

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Ousmane Gueye
Publié le
5/8/21
Mis à jour le

Le phoning ou prospection téléphonique en français est une technique marketing qui consiste à appeler les clients pour leur proposer vos services ou vos offres. Il nécessite une parfaite maîtrise du produit que vous souhaitez présenter. Quelles sont les capacités nécessaires pour réussir le phoning ? Découvrez toutes ces réponses dans cet article.

Qu’est-ce que le phoning ?

Le phoning est une action marketing réalisée par téléphone dans le but de démarcher de nouveaux clients. Il ne porte pas seulement sur le fait d’appeler des clients.

Au-delà de l’entretien téléphonique, il existe d’autres étapes qui vont de la préparation du phoning au suivi après-entretien. Les objectifs de la prospection téléphonique sont nombreux. Ils portent principalement sur le recrutement de nouveaux clients. Il existe aussi d’autres objectifs par ailleurs :

  • La mise en place d’un fichier client ;
  • La prise de rendez-vous (pour une rencontre en présentiel) ;
  • La conversion de prospects en clients ;
  • La vente d’un bien ou d’un service.

Les avantages de la prospection téléphonique

Pour beaucoup, le phoning est une technique marketing dépassée comparée au street marketing et aux stratégies d’emailing. Cette position est péremptoire et ne reflète pas les nombreux avantages de la prospection téléphonique, à savoir :

  • La création d’une relation de confiance avec les prospects ;
  • La génération d’un bon ROI ;
  • L’obtention d’informations pertinentes sur les prospects et les clients ;
  • L’augmentation de votre notoriété ;
  • Une bonne expérience client.

Le ROI veut dire en anglais "return on investment". C'est à dire "retour sur investissement en français

Comment faire de la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est un outil puissant qu’il faut utiliser avec tact et stratégie :

  • Étape 1 : préparer le fichier de prospection : vous devez récolter les données sur les prospects et bien les classer dans un document à portée de main ;
  • Étape 2 : le premier contact : cette étape est nécessaire car elle permet d’établir un lien positif en atténuant le caractère intrusif de l’appel à l’improviste ;
  • Étape 3 : la préparation de l’argumentaire marketing : votre argumentaire doit être convaincant et pour réussir à convertir les prospects en clients, vous devez leur apporter des réponses claires et pertinentes ;
  • Étape 4 : l’entretien téléphonique : c’est l’étape où vous entrez en contact avec le client. Sachez que même si vous ne réussissez pas à vendre un produit, vous devez faire bonne figure et collecter le maximum d’informations pertinentes sur le client. Pour ce faire, vous devez rester professionnel et convivial ;
  • Étape 5 : l’évaluation a posteriori : après la prospection, vous devez analyser les résultats de vos appels. Vous devez aussi automatiser les relances et les rappels de rendez-vous.



Le phoning est un levier important qui vous permet d'étoffer votre portefeuille client et de développer votre activité. Avec ces conseils que nous vous avons proposés, vous réussirez votre prospection téléphonique ainsi que la fidélisation de vos clients. Vous avez les cartes en main. A vous de jouer !

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